Parafraseando a Covey (Segre 24-2)

La versión de Segre fue sintetizada

Stephen Covey fue el psicólogo del management que de una forma más entendible ha conceptualizado el por qué algunas empresas y empresarios van más lejos que los demás. A pesar de que el título de su obra principal “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva” haya sido motivo de chirigota desde los Simpsons a Charlie Hebdó, en su contenido podemos seguir encontrando conceptos de aplicación en cualquier situación. Dos de sus argumentos son de capital importancia, en la encrucijada en la que se encuentra el sector de la fruta dulce. La focalización en los círculos de influencia y la proactividad.

Fruticultores, empresas comercializadoras -tanto cooperativas como privadas- y el sector como Clúster tenemos distintos círculos de influencia.  Es decir, aquello en lo que debemos centrar nuestros esfuerzos por que está en nuestra mano resolver y aquello fuera del círculo en lo que por mucho que nos preocupemos no podremos incidir.

Los fruticultores debemos preocuparnos de cultivar y recolectar con el mayor grado de excelencia, elegir el sistema de comercialización que estimemos más oportuno, exigiendo la mejor gestión a nuestras comercializadoras y dotar de los medios necesarios y la fuerza suficiente a nuestra representación sindical y sectorial.  Aquí deben concentrarse nuestros esfuerzos. Es nuestro círculo de Influencia y ejerciéndola apoderamos a los siguientes niveles cuyos círculos de influencia son más amplios.

Es innegable el buen trabajo de unos agricultores que han innovado varietalmente, mejorado la eficiencia de riegos y energía, asumido los principios de la Producción Integrada y obtenido las certificaciones de Buenas Prácticas Agrícolas como GlobalGAP que han conducido a una reducción extraordinaria del uso de pesticidas.  También está fuera de duda el compromiso de los productores con sus comercializadores interviniendo activamente en las Asambleas Cooperativas o en los Consejos de la Sociedades Agrarias de Transformación.

Queda como último paso pendiente el reforzamiento de la esfera sectorial dando más apoyo a los Sindicatos y a Afrucat como organización empresarial.

El circulo de influencia de las empresas comercializadoras –y donde debemos centrar nuestros esfuerzos- va desde la correcta recepción, clasificación y enfriamiento de los lotes recibidos, la adecuada dotación de medios, la confección al mejor coste posible, la más eficiente acción comercial y una afortunada lectura del mercado. También la orientación de nuestros agricultores con el foco puesto en las nuevas necesidades del consumidor. También está dentro de nuestra esfera de influencia, dotar de la fuerza y los medios necesarios a nuestra organización sectorial para que de una vez, obtenga la capacidad de Extensión de Norma que nos obligará a todos en circunstancias de crisis.

También es bueno reconocer que las empresas han proyectado buenas estrategias de desarrollo y adaptación que desde rediseñar su imagen corporativa, a desarrollar nuevas zonas de cultivo, absorber comercializadoras de productos que complementen las gamas y épocas de trabajo o buscar nuevos mercados,   inciden dentro de su círculo de influencia mejorando la propia posición ante ese futuro incierto. Así mismo, la fusión de Asofruit y Catalonia Qualitat con la creación de Afrucat supuso un avance inteligente hacia el objetivo de una representación sectorial más potente. Grandes dosis de generosidad y visión de futuro fueron desplegadas al servicio de todo el sector por quienes consiguieron gestar, concretar y desarrollar la asociación.

Como empresarios o directivos está fuera de nuestro alcance fijar el precio de mercado ni siquiera realizar acciones que lo condicionen significativamente al alza. Así que, como decía recientemente el Presidente de una de las empresas importantes del sector en La Llotja hace unos días, tendremos que seguir siendo “pillos” para que el resultado de nuestras empresas sea algo mejor que la media. Ello no es incompatible con dotar a Afrucat del apoyo y los medios para que ensanche su círculo y fortalezca su influencia.

El círculo de influencia de las asociaciones sectoriales depende esencialmente del apoyo real de los estratos subyacentes. A nadie se le escapa que Europa empezó a mover ficha el año pasado cuando los franceses empezaron a tumbar camiones.  No apruebo sus métodos violentos pero es necesario reconocer la mayor implicación de agricultores y comerciantes franceses en sus instituciones de representación sectorial y por ello la mayor influencia de estas.

Y aunque todavía muchos factores que afectan al mercado, están fuera del círculo de influencia de las organizaciones sectoriales, algunas acciones correctivas sí pueden ser acometidas y solamente pueden serlo por el sector en su conjunto. Como la creación del fondo para retirada con los avales del sector que a riesgo de ser pesado, insisto una vez más, sería probablemente la herramienta de más rápida implantación.

Necesitamos ahora pues reconocer la necesidad, interiorizar y actuar para dar la fuerza y medios necesarios a nuestra organización sectorial para que pueda ejercer su creciente influencia en esas áreas externas a los círculos de los productores y empresas de comercialización,  culminando con su capacidad de Extensión de Norma.

El otro concepto, el fundamental para Stephen Covey, es el de la Proactividad, que no es otra cosa que actuar en vez de esperar que las cosas sucedan solas.

 En el sector de la fruta, la gran cantidad de factores ciertamente incontrolables como la meteorología, los cuajes o la capacidad de gasto de las familias que afectan a nuestros mercados por un lado, la percepción resignada de que somos poco capaces de actuar coordinadamente como sector y quizás la realidad estadística de que no hay dos campañas iguales, nos hacen poco proactivos en el nivel de la acción sectorial. Veinticinco años de Normas Comunitarias –benditas sean- tampoco incentivan nuestra proactividad.

Pero lo bueno no sólo sucede por casualidad sino sobre todo cuando nos empeñamos en ello.

Cuando decimos que “Seguro que la campaña que viene será mejor” expresamos una actitud menos proactiva de la necesaria para que ésta lo sea de verdad. Es tiempo de actuar. En el campo, en las centrales y como sector desde nuestra organización sectorial. Con el apoyo de los fruticultores, de las cooperativas, de los comerciantes y de los sindicatos.

La Dinámica perversa, publicada en Segre 2-4

El pasado sábado 17 publiqué en estas páginas un artículo en el que básicamente proponía,  como única herramienta viable para la estabilización de los precios de la fruta de verano, la creación, con los avales del propio sector, de un fondo capitalizado con 20 millones de Euros para poder retirar fruta del mercado a la primera sensación de agobio, evitando así la caída libre de los precios.

Algunos lectores me han preguntado –todos ellos externos al sector, claro- como era posible que un pequeño excedente produjera una caída libre en vez de un reajuste del precio.

Esta dinámica perversa tiene su origen en la imposibilidad de modular la producción agrícola. Cuando un fabricante de lavadoras decide fabricar un modelo nuevo, define cuantas unidades tendrá disponibles para un determinado periodo. En el caso de que las ventas no fueran según lo esperado, puede reducir o detener las series de fabricación y en último término puede guardar en el almacén las unidades no vendidas hasta decidir si busca nuevos mercados para ellas, las promociona o las deja para piezas de recambio.  Cuando se inician las campañas de recolección no sabemos con precisión ni cuantas toneladas se recolectarán, ni exactamente cuándo, ni podemos detener el proceso de maduración ni finalmente podemos almacenarlas por mucho tiempo.

Cuando el producto fresco ha sido recolectado, cualquier precio de venta que supere los costes incurridos supondría un ingreso marginal que en teoría se iría acumulando y al fin devolvería el máximo retorno posible al productor. En una situación de mercado descendente, puesto que el producto es perecedero y mañana tendrá más mermas que hoy, un mal precio hoy suele ser mejor que un buen precio de mañana. En esas circunstancias los comerciales no dejan escapar ni una venta pues si la pierdes no hay otra solución para recuperarla que vender más barato que el vecino. Así,  los precios caen en picado hasta el fondo.

El colmo de la perversión está en la valoración de los costes incurridos. Desde hace años la fruta entra en las centrales sin precio. Los abusos de los comerciantes en los años 50 y 60 pusieron en marcha los procesos de cooperativización en los 60 y 70. La cooperativización comportó que la fruta entrara en sus centrales sin precio, a liquidación. Entonces los comerciantes que habían comprado en firme en el campo se encontraban con una competencia imbatible por lo que en los años 80 todo el sector había implementado sistemas de recepción de fruta a resultas. En los 90 ya casi nadie compraba en el campo con precio firme y hoy nos hallamos sin ninguna referencia que fije el valor de la fruta en el momento de recolección. La fruta se empieza a vender sin un mínimo de referencia sólido. Así ante la decisión de cotidiana de venta en cualquier central, cuando el precio Franco Almacén está por encima de los costes de manipulación y caja,  se recupera dinero para los gastos generales de la central y por encima de estos, empieza a quedar para el agricultor. Es decir, cuando los precios van cuesta abajo presionados por los stocks y la gran distribución europea, el único argumento que detiene una venta, es que el marginal no cubra ni el valor de la fruta para zumo ¡que en verano sólo son 3cts!  De lo que se trata con el Fondo de Retirada es que el marginal mínimo para aceptar una venta cubriera, para la fruta bien recogida y de calidad, por lo menos el precio definido por el Fondo de retirada.  Insisto en el concepto de fruta bien recogida y de calidad por que el Fondo de Retirada jamás debe ser un incentivo para abandonar el camino hacia la excelencia que el sector viene andando con una vocación innovadora que to tienen otros países de nuestro entorno.

Así como estamos, acontece esa verdad incómoda en la que habiendo el agricultor cubierto en 2014 escasamente el 50 o 60% de sus costes directos,  todos los que vamos detrás hemos por lo menos salvado el ejercicio. Desde gerentes y empleados, a comerciantes, transportistas, mayoristas en mercas, fabricantes de cajas, importadores, corredores en origen, brokers en destino y como no también las cadenas de distribución …. Todos cuya actividad se sustancia en el hecho de que el productor coseche.

En  mi opinión no existe un excedente estructural de fruta. El volumen del año pasado fue vendido en su totalidad. Sí,  a precios ridículos, pero la fruta recolectada fue vendida y consumida. (La retirada ascendió a 9Mill de Kgs que no es más que un 2,5% del total).

Casi todos en la cadena de suministro, estamos seguros de que los quince céntimos que se han dejado de pagar en origen, no habrían frenado las ventas en destino si se hubieran sumado al PVP. Dicho de otra manera, el consumidor que compra melocotones a 1,39 el Kg también los compraría a 1,54.  Y también es obvio que la gran distribución no necesita comprar a precios que arruinen a la agricultura. Su batalla es sólo la de comprar más barato que sus competidores y en esa batalla son auténticos killers. En realidad nos bajan los precios mientras nosotros se lo permitimos.

Es por ello que nuestro deber empresarial pero también moral e incluso patriótico  es trabajar duro para establecer mecanismos que limiten el suelo hasta donde la gran distribución y el mercado puedan hacer bajar los precios. Y en mi opinión el único que puede implementarse de manera eficiente en cinco meses, -los que quedan hasta una próxima campaña sin el mercado ruso por el veto o por la devaluación del rublo-, es el propuesto Fondo de Retirada. Y ese fondo debe ser potente para que el mensaje que perciba la gran distribución europea es la de “estos leridanos no nos venderán ni una cesta de nectarinas por debajo de 0,59 €”

Algunos colegas me han advertido de la dificultad de ilusionar al sector en tal tarea, pues en otras ocasiones se había fracasado pero creo que la actual situación es oportuna. La mayoría de comercializadores somos a la vez productores y las cooperativas realizan una actividad compradora de fruta de terceros importante, eso nos sitúa a todos en un mismo frente. Creo que la campaña 2014 se recordará como aún se recuerda la del 92 y creo que aunque ciertamente no hay dos campañas iguales, la situación económica en todos nuestros mercados y la ausencia práctica de Rusia como compradora presagian que puede repetirse el desastre antes de que el fruticultor, el más perjudicado hasta hoy, se haya recuperado.

Sólo puedo añadir que si la inteligencia no nos invita a debatir y trabajar por una herramienta tan necesaria para el establecimiento de un mecanismo de salvaguarda,  lo haga por lo menos el sentido de la prudencia,  pues cuando la dinámica perversa acabe con muchos productores,  y aunque algunos asuman aquello que decía el Dr. Rodríguez de la Fuente, de que en la selva unos tienen que morir para que otros vivan, háganme caso, si nos quedamos de brazos cruzados, “los de detrás” y “los de al lado” pagaremos las consecuencias.